声明：本文来自于微信公众号 淘榜单(ID：taocharts)，作者：刘奕琦，授权转载发布。
“现在出到11. 1 万，最后倒数 5 秒”，主播拿起桌子上的仙人球在镜头前左右展示。结果这 5 秒时间里又有人加了三万，“恭喜这位宝宝，14. 1 万拍下我们的海神肋骨。”
这是家名为翌多肉的淘宝直播间，高价拍出的仙人掌不足巴掌大，看似其貌不扬。但主播和粉丝对发生的一切并不感到惊讶。留言区里刷着“恭喜”，主播则颇为镇静地拿起了下一个拍品。
近几年，鲜花园艺这一小众类目在淘宝直播的推动下快速崛起。 2018 年通过直播引导的鲜花园艺类成交比 2017 年增加了 10 倍之多，开通直播的商家数量也增加了 710 余倍。 2020 年这一类目的直播渗透率(某一品类在直播上成交占整体大盘的比例)同比 2019 年又翻了 3 倍。“植物最适合直播，它不是工业品，不是标品，只有通过直播才能展示清楚”，翌多肉店主陈辉说道。
翌多肉淘宝店的粉丝已有十几万。 8 月 10 日晚，参加淘宝造物节的翌多肉又做了一场直播，观看量超过六万。
不过据淘榜单观察，淘宝直播里高价多肉十分稀少，很多直播间都打着“9. 9 包邮”、“ 1 元秒杀”的低价口号。一株看似普通的多肉、仙人掌为什么能拍出上万元甚至几十万的高价?翌多肉是如何打通高价多肉市场的?带着心中的疑惑，我们找到店主陈辉，和他聊了聊。
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疯狂的多肉市场
“ 14 万不算最高的， 40 万、 50 万的多肉我们也见过”，店主陈辉告诉淘榜单。陈辉是 1972 年生人，直播间里粉丝们管他叫大叔。除了他以外，翌多肉背后的另一位关键人物是他同龄的妻子。“大家叫她姐姐，可能我比较显老吧”，他笑了笑。
陈辉说，自己是个不折不扣的生意人。他起家于线下，早些年做过家乐福、物美、世纪联华等大型商超的供应商。金融危机后又开始接触电商，自创了一家童装品牌。从线下到线上，从服饰到多肉，这一切的转折和妻子有密不可分的关系。
在陈辉眼里，妻子是一个浪漫主义者，热衷收集一些和美相关的东西。餐具、陶瓷娃娃、珠宝原石...多肉也是其中之一。“她是个花疯子”，陈辉半打趣半宠溺形容道。
多肉在中国市场扎根的时间并不长，约莫 10 年。它虽然是适宜热带、亚热带生长的植物，但却兴起于上世纪 90 年代的韩国。陈辉告诉淘榜单：“当时韩国经济发展很快，出现了一批中、高产家庭的韩国主妇。多肉萌态、治愈的形象在这帮群体中流行开来，另一方面她们也通过养多肉的爱好建立社交。”
姐姐从 2010 年开始收集多肉，是国内的头批玩家，用现在的话说是多肉圈里名副其实的KOL。 2012 年，从事外贸行业、经常去韩国的网红博主“二木”，在社交平台上不断上传多肉的照片。 2013 年，越多越多的国人注意到这个小众品类。
多肉市场进入了一个疯狂的时代。据陈辉回忆，一颗多肉从韩国海关出口，再入关中国，身价能轻松暴涨十倍。 2014 年前后，大家纷纷去往韩国、日本、欧洲寻找多肉，而姐姐的收集热情更是不断攀升，“最多的时候，家里需要雇两个人帮忙打理。”
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从老玩家到新商家
“你们收集了这么多，为什么不办个展?” 2015 年，一位朋友参观家里多肉时，顺口提到。陈辉的商业雷达顺势被开启。彼时，他在淘宝开的童装店受大品牌夹击，业绩呈下滑趋势。另一边妻子对多肉的热情有增无减。“我喜欢做生意，妻子喜欢多肉，为什么不做一件我们都感兴趣的事情?”陈辉已经过了四十不惑的年纪，在前半生里完成了资本积累，打算用后半生开启一场少年气的“豪赌”。
2015 年，他在广州一个 3000 平米的展厅内，举办了一场多肉展。“用了两个半月时间，花了一百多万，最后门票卖了 5 万。”从商业角度看这场展并不划算，但他们却借此在行业里打响了头炮。包括韩国多肉协会李基宰在内，国内外很多资深玩家都知道了中国多肉圈里的这对夫妻。
新行业到达热度高点时，势必会遇到冷气流。 2016 年，国内种植基地大规模繁殖多肉，商家们为了争抢蛋糕开始恶意打价格战。不同于低价市场，姐姐多年浸渍玩家圈，潜移默化累积了一批优质客户。如何为他们寻找一片舒适的消费与交流场所，是创业的第一步。
一开始，夫妻俩在社交平台上和客户沟通，在淘宝C店完成成交。“社交平台能和客户做深度绑定，但这里是一滩死水。”同一时间，嗅觉敏锐的陈辉注意到了诞生不久的淘宝直播。 2016 年年初，翌多肉开启首场直播，来看直播的都是玩家圈里的老客户。
陈辉注意到，淘宝店通过直播带来的日均销售额是通过私域正常运营及自然流量带来的十倍之多。直播展示商品，玩家在评论区积极讨论，这滩水终于活了起来。
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用传统商业思维打新兴市场
为什么有的多肉卖 9 块9，有的卖 9 千9、 9 万9?看似天方夜谭的对比，实则暗藏最基础的商业逻辑。翌多肉就像陈辉的一块试验田，他将几十年的商业经验凝结在小小的直播间里。
据陈辉介绍，多肉主要分玩家圈和培育圈。即便是多肉种植户也不一定清楚，其实同一品种的多肉，下面有很多分支。一些培育师会用五年、十年的时间，培育出颜色、形态各异的多肉。“泰国培育大师普卡妈妈前段时间宣布退休，她所培育的多肉品种在市场上瞬间价格翻番。”
高成本、稀缺性、精养，是陈辉衡量货源的标准。一株精心养护的多肉能够活过 100 年，对高阶玩家而言，养多肉不同于养绿萝，更类似盘核桃。
“每个行业都是个金字塔，最底层的低价产品从来不缺人卖。这里最容易进场，也最容易被淘汰。”产品端，陈辉想当那个塔尖。和往返中韩的多肉贩子不同，为了保障多肉品质， 2016 年他在韩国租了块地，盖了自己的恒温大棚。
“粉丝们知道你一笔一笔用心的投入。”翌多肉直播间里，75%的成交额来自挚爱粉。据陈辉保守估计，那批最忠实的粉丝，一年购买额都能在杭州买一幢还不错的房子了。“每一笔当下成交，都是一两年信任所累积的。”平时，翌多肉由专职主播打理，每隔一段时间陈辉也会上线和老朋友们叙叙旧。不卖东西，不做推荐，他直播时只和粉丝们聊聊多肉养护等知识。
会担心粉丝被低价直播间吸引吗?陈辉摆摆手，“这是我最不担心的事情。”在陈辉看来，玩家只会随着时间推移步步进阶。买过十元的产品且喜欢的，会想试试看 20 元的;但当喜欢程度达到千元，除非彻底退圈，否则很少会倒退去收集十元的产品。
“我只需要把握自己的产品无法替代。”最高深的商业秘诀，往往也最为朴实。
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第一口螃蟹：机遇和风险并存
无论是办展、做淘宝直播，还是在韩国、泰国建多肉基地，陈辉都是国内第一批吃螃蟹的人。尝鲜的路上永远充满未知。
2017 年 9 月底，陈辉将打包好的 6 万株多肉从韩国发回国内。“还是缺乏经验，谁也没想到碰上了国庆假期，多肉在宁波港困了近一周。”陈辉依然能回忆起那段坐立不安的时间。不过，这场损失也让大家收获了经验教训。如今，团队发货和预计到达的时间误差，最多一两天。
韩国的合作伙伴给陈辉取了个外号——Tiger，因为老虎只独自出去打猎。“我不喜欢跟风，喜欢做没有开发过的市场。”他解释道。
2017 年多肉“景天”类没落走进谷底，姐姐决定带大家转玩“东云”。彼时，国内玩家对“东云”一无所知，而韩国一桌一桌的优秀品种不为人理会。“我们是在客人认知零基础的背景下开始推广东云的”，陈辉说，“优秀的品种自然有赢得喝彩的一天。” 2019 年，“东云”到达它的巅峰，姐姐却转向了“米哈罗维奇”。“姐姐说太热了就不好玩了，姐姐说。”陈辉笑笑，“她自始至终就是个玩家，不是个商人。”
四海为家，植物在哪儿他们在哪儿，这似乎是陈辉夫妇的生活常态。也是这个原因，淘宝里也许只有翌多肉会在一天时间直播来自中国、韩国、泰国三个国家的内容。
接下来会去哪里呢?“也许，南非吧……”陈辉沉吟了一下，“毕竟那是上帝预留在地球上的植物宝库。”
