文章目录
- 完美日记私域的四个关键词
- 给完美日记的两个建议
- 为什么说完美日记你学不会?
- 怎么找到适合自己的私域模式?
声明：本文来自于微信公众号 私域运营指南(ID：newrankco)，作者：常皓靖，授权转载发布。
完美日记的私域运营已经成了整个行业的标杆。
那么，完美日记的私域策略有哪些?我们应该学习完美日记私域的哪些方面?但又为什么说“完美日记的私域策略你学不会”?怎么找到适合自己的私域模式?
近日，私域运营指南采访了花无缺，聊了聊他眼中的完美日记私域策略。花无缺是《跟着龚琳娜学唱歌》、《卫哲：商业实战课》、《EMBA国际商学院》、《注册会计师线上考培》、《己予-肌肤自诊训练营》等千万级课程的操盘手，给教育机构、商学院、考培机构、咨询公司等做过运营变现咨询方面业务，并且兼任多家互联网公司顾问，有着多年的线上线下丰富实战经验。
以下为花无缺的口述节选，经私域运营指南(ID：newrankco)编辑：
完美日记私域的四个关键词
供应链、视觉、标准化、流量模型
我在完美日记的社群里“潜伏”了很久，总结出了他们做私域的四个关键点。
第一，供应链强大
完美日记的供应链很强大，品类很多，经常有新品发布。在他们的社群中，有80%以上的信息都是商品信息。
第二，视觉效果好
完美日记的视觉管理做的很好，每张图都很高清，产品图片颜色非常丰富，给人很强的视觉冲击力。
(小完子在朋友圈发的产品图)
在读屏时代，怎么抓住眼球?我认为，要做的第一步，不是内容，而是视觉。美是第一位的。比如，你第一眼看到了大红唇，看到了亮晶晶的眼影，肯定一下子就被吸引住了。这超越了文字本身的内容价值。
视觉营销的背后，也映射了完美日记的品牌理念和用户群体的喜好——年轻的女性用户喜欢尝鲜，也喜欢有视觉冲击力的产品和内容。
但现在，很多公司过分注重内容，而忽视了视觉营销。
第三，简单、标准化
很多团队的运营成本很高，但是效率并不高。完美日记正好相反，效率很高，平均成本很低。
这是因为，他们已经形成了固定的模式。
(小完子的朋友圈)
比如，在社群中，发新产品的时候，会固定用小程序来发，也会固定一种形式的文案和图片。再如，小完子的朋友圈是按照时间线来排序的，也有固定的模式，没有做得很复杂。
当一切都流程化、固定化之后，就不需要花费很多精力去维护了。
此外，完美日记只做简单的日常运营，很少做大的活动策划。这样做的好处是，销售数据是可预测的，品控也相对好做。
第四，流量模型好
流量模型指的是怎么引流、放量、转化和复购。
(来源：花无缺)
一般公司的运营模型是漏斗式的，但是漏斗式模型的问题是，将用户引流进来后，如果隔了很长时间再做放量或裂变，获客成本就会比较高。
而如果你在引流之后，先做放量，再做转化，且转化的是低单价产品，这样单个获客成本就会比较低。
(完美日记做二次放量的方法)
完美日记做的好的地方是“二次放量”，来一个用户，就会做一次“二次放量”。他的方式是，新人关注公众号后，会提示可以领无门槛券，以及参加邀请有礼等各种活动，会促进用户消费，进而降低获客成本。
你需要思考的是，你的转化模型的结构是什么，这个结构是贯穿用户生命周期的全过程的。完美日记的产品具有高品质，低价的特征，这使得用户的高频消费非常多。所以它的用户的生命周期里，结构之间的转化可以拉到很短。比如说我上周买了一个口红，下周同样可以买一支口红，或者买一个粉底。
给完美日记的两个建议
让人设更加鲜活、加入知识营销
有人说，完美日记存在社群不是很活跃的问题。但我认为，这件事有两面性。活跃度高的群，不一定是最经济的群。有些群用户不说话，但是会默默购买产品。而且，我观察发现，虽然完美日记一直在群里推产品，但是用户退群率很低。所以，在我看来，完美日记的私域问题不在于社群的活跃度。
他真正的问题在于以下两点：
第一，人设不够亲民
与很多网红相比，小完子不是很漂亮的女生。完美日记的初衷或许是，想将小完子打造成长相普通的女生化妆后也可以变得很漂亮的人设，我认为这点是对的。
(小完子朋友圈发布的照片)
刚才提到，完美日记的内容足够标准，但这样带来的副作用是，小完子的形象过于精致，不够生活化和灵动，性格特征不够明显，内容也不够温情。长此以往，用户对品牌的信任度会有所降低。
第二，不够重视知识营销
完美日记对用户的吸引力主要来源于两方面：一是产品上新，完美日记是一家产品驱动的公司，有足够多的SKU，上新也足够快;二是模式化的产品内容。
但我认为，这样单向推送消息，还不足以对女性用户产生强吸引力，用户和品牌之间缺乏感情联系。
怎么产生情感联系?怎么才能让用户的忠诚度变得更高?我认为可以尝试知识营销，比如教用户怎么用产品、怎么化妆等，还可以加重社群的“去中心运营”，让用户自己产出UGC内容。具体来说，可以让用户增加对社群的投入，引导用户说出自己在护肤美妆过程中遇到的问题，再根据用户说出的精准需求，精准匹配销售诉求。如此一来，通过群主对用户的引导，以及用户在社群的持续投入，用户会对群以及引导者产生情感连接，随着产生信任，可以提升转化率。
那么，应该怎么为用户的UGC产出内容赋予动机?这就需要品牌深度洞察用户的动机，比如年轻女性用户都有表达情绪、获得美妆信息等需求。
此外，在做了大量调研之后，我为服务过的护肤品和母婴客户制定了几条计划。这也同样使用于其他完美日记等其他美业品牌。
(1)C端用户没有计划性，要让其变得有计划性，要塑造记忆点和符号化的认知
双 11 这样的节日不是只有天猫、京东可以玩，私域里面同样可以。举个例子，可以专门为新品造节，让用户帮忙选品、投票等，从而提高用户参与感，塑造品牌的特性。
(2)品牌寄生，注重用户的心理诉求
我认为，可以开展节日营销。节日营销最大的特点是商家提前造势，提前让用户产生“一旦产品上新我就要购买”的感觉。女性的消费心理诉求非常多，购买理由除了产品因素，还有很多心理因素。相应的，品牌可以做情感等方面的分享，让用户增强自己的购买理由。
(3)社群发售
可以做社群发售。在社群里，女性非常需要讨论氛围。品牌需要有一个话题库，这个话题库是你永远都聊不完的。如果能把话题做起来，那么用户氛围活跃度将会大大提高，也会大大增强用户的购买意愿。
为什么说完美日记你学不会?
很多人将完美日记看作私域学习的标杆。但事实上，只有购买频次高、决策成本低的产品，才适合用完美日记的私域策略。决策成本低又包括两方面，一是价格便宜，二是隐藏成本和时间成本低，比如教育等产品，买完之后还需要去适应和学习，就不适合这种打法。
而且，完美日记你很难学会。你学不会它的供应链，也学不会它的坚持。
首先，供应链非常关键。很多卖单品的品牌，很难用私域策略卖货。想象一下，朋友圈和社群，天天卖一类产品，会很难做吧?
但这点也不绝对。我服务过一个卖护肤水的品牌，它的产品非常单一，但复购率达到了80%-90%。
怎么做到的?它的方法是，我刚才提到的教育用户。
我问他们，“你们改变了用户什么?”对方回答说，“我们通过教育用户，改变了他们的消费理念。”
其次，完美日记模式化的玩法，看起来很简单，但你能做到这么细致吗?能做到坚持吗?
此外，还有一部分人，看不上完美日记长尾式的运营玩法，不想做日常运营，寄希望于做出一个声势浩大的活动。不过，这些活动做得很热闹，但人效并不高。此外，因为大活动需要集中倒流，很容易被封号。
这些公司学不来完美日记，是因为快公司学不来很慢的运营策略。
但这些公司不知道的是，完美日记的快来自于整体复利，而不是某个单一的运营策略。用户被引流之后，马上就有消费路径，这个是别人看不到的。
怎么找到适合自己的私域模式?
教育、保险、金融、理财、健康、医美整形等行业，最好的应用场景，就是私域。
但刚才也提到，并不是所有的公司都适合学习完美日记，那么应该怎么找到适合自己的私域策略?
我认为，主要有以下几点：
第一，基于你自己的优势，来找到你的私域策略
比如，有的公司并不是内容型公司，也没有内容型的人才，这样的公司是学不来内容型公司的运营策略的。
第二，找到约束条件下的最优解
(来源：花无缺)
前段时间，我做了一个叫做《千万级项目操盘》的课题。什么是操盘手?我认为，能做出“约束条件下的最优策略”的就是操盘手。
最优的策略是在资金有限、人力有限、资源有限的前提下，做出来的策略。古代田忌赛马的故事就是最优策略的典型案例。
那么，最优策略是怎么做出来?
我认为，需要画矩阵图，做好资源配置，计算不同的模块之间的函数关系。
(来源：花无缺)
比如，有的公司只做抖音就赚钱，但有的公司只做抖音并不赚钱，还需要增加一个模块做私域，即公域做用户增长，私域做营收增长和用户增长。
究竟是分散式配置、集中式配置，还是结构化配置?归根到底，还是要不停地试错和推演，然后得到最适合自己的模式。
此外，你还要做假设，基于假设你去推演模型。比如做一个账号需要投入多少人力，这个账号又能够带来多少用户。
总得来说，要想找到适合自己的私域策略，就需要根据自身的客群特征和产品属性，做增长实验，分组跑运营数据，然后建漏斗模型，持续做用户裂变放量。如果单个用户价值高，还可以做投放。
