声明：本文来自于微信公众号 营销老王(ID：wltx-2015)，作者：Keny伟，授权转载发布。
---商家如何从消费者决策流程下手，打造品牌力，卖出货( 4411 字)---
经常有老板找我抱怨：用心做产品，好料好工艺，价格中等偏上，但是卖不动，推广起来ROI低的可怜，迷茫的怀疑人生。
现在很多商家产品不错，但是消费者是感觉不到的，在这个9.9包邮都能和你扯诺贝尔技术的时代，不是消费者不愿意了解你，而是被坑怕了，不敢买。
这些匠心老板，面临的都是竞品有一定品牌知名度，价格却比他低，如果按照ROI考核和流量思维，卖得动才怪。之前和一个知名国货品牌聊天，他们家也有纯露，销量和声量都不如行业里的XX纯露，自己非常自信质量比XX纯露好，XX纯露据行业里朋友，包括原料厂商，和我反馈都是质量一般，但是品牌背书+2位数价格+营销很猛，挡不住人家卖成爆款。
产品力不如你的，卖的风生水起，这个时候你和他们家PK，要么价格更低，要么砸钱更猛，要么投放技巧更好，要么抓住某个流量洼地，如果以上都不沾，那以下就是今天要分享的。
01
到底什么是品牌?
大家都听过全球性品牌，国货品牌，区域品牌，小众品牌，独立设计师品牌等名词，这些都叫品牌，基本也是一个品牌的成长路径。各位CEO想破脑门做品牌，其实是做“品牌力”，全球性品牌的品牌力是最强的。品牌有大小，品牌力有高低。
有品牌力的产品，才能穿越时间，长期受到消费者的欢迎。而没有品牌力的产品，一定要紧紧跟随流量，流量贵了或者红利过了，销售就难了。有品牌力产品，稍微减价销量就上去，没有品牌力的产品，毛利空间都降没了还不一定卖的掉，利润都被淘客和投放渠道吃了，到最后，哭着喊电商不好做。
为什么好的主播，自媒体博主能持续的带货，归根到底不是因为产品便宜，而是粉丝信任他们：推荐的东西就是好的，品质是不错的。很多明星直播首秀翻车，那是因为消费者虽然认识你，但是不信任你。
品牌是情感，交易的核心是消费者是否信任你。信了，买你的产品就值了，如果没听过你，产生不了信任，就算你的产品便宜，消费者也不一定会购买。商品为了卖的出去便宜到没利润是没有意义的，无法持续!
所以，品牌要让消费者下单前信任，才能减低购买决策，稳定购买关系。
02
建立消费者信任体系
一、提炼卖点，产品满足使用
消费者购买产品，是购买产品的使用价值。所以，产品推广时必须要有核心卖点向消费者传递，契合消费者需求，消费者才能清晰的了解到产品的用途。
为什么抖音本来是看小姐姐，小哥哥的地方，会变成带货平台?因为短视频对很多产品卖点短平快的展现，加上合适的价格，让大家剁手的荷尔蒙瞬间爆发，感性下单。
1只在农村田野里迎着夕阳奔跑的土鸡，比酷炫的说它土的详情页，更有说服力。
切记，卖点和场景结合效果才会更好。
抖音上很多卖农产品的，主打原产地概念：产品大、品质好、汁水多等。所以场景基本都是在海边，船边，果园，加工厂。
化妆品主打美白祛痘，那就在视频里before/after甚至略带夸张的场景展示效果，价格几十块很容易就引导成交。消费者心里OS肯定是：万一有效呢?就算没效果，也就几十元。
更多卖点提炼技巧，请阅读《方法论| 99%的品牌不会说卖点》
二、信任支撑
消费者对于品牌的信任，不是依靠一个维度实现，是系统性工程，离不开一个好的名字、产品包装、店铺视觉、背书、产品故事等。
好的品牌名和视觉的重要性不言而喻，它是无声的语言，能让消费者最短的时间了解产品，建立品牌印象。
1、视觉
不管是产品包装设计、还是详情页视觉，很重要!
人靠衣装美靠靓装，大家都是相信眼睛看到的。生活中大家会以穿着，开的车来判断一个人，也会同理判断一个品牌，通过视觉想象品牌的原材料、调性、产品力等等。如果价格本身就高于类目大部分品牌，而颜值包装很low，消费者很难相信你的产品力不错。
法兰琳卡芦荟胶，视觉强化植物原料芦荟
蕉内盖住双眼的高冷模特与性冷淡设计
2、背书：
01)权威的数据背书是很好的说服力，只是这个不适合大部分商家，但是一旦发觉到，要大张旗鼓告诉消费者。
02)意见领袖背书
产品种草时好的KOL/主播是很重要的，能为产品哗哗的带来销售额，根本愿意就是粉丝愿意相信KOL，而这种信任嫁接到产品上就哗哗的变现。
3、产品故事
只有卖点远远不够，产品同质化严重的今天，卖点很容易雷同。尤其一些中高客单价的产品，仅有卖点还不足以让消费者产生信任，下单购买。以纯露为例，卖点差不多。
营销故事包含了产品故事和情感故事，它们是用来强化产品信任和品牌情感，给消费者制造画面感和想象。
情感故事：创始人初心/为了家人/传承等，为了引发情感共鸣;
产品故事：产品研发艰辛、原材料牛逼、制作工艺升级等，为了强化产品卖点，提高信任背书。
好的产品故事，必定是围绕产品卖点，挖掘背后的故事来支撑它。
戴森的吹风机是出了名的贵，它一直强调的卖点是：快速干发不伤发，头发柔顺不毛躁。然后通过创始人、研发的坎坷经历，黑科技等故事支持卖点。
如果你会讲故事，估计你已经打败了大部分的竞争对手。每次我和品牌说，要讲故事，他们都会流露出一副这玩意很简单，有没有更厉害的求知眼神。
很多人都会炒菜。看似简单的动作，有的人就能成为米其林大厨，有的人只能业余选手。高端的食材，往往只需要最朴素的烹饪方法。营销也是，大道至简。
挺佩服抖音上那些卖海鲜的，就一个生蚝，结合着卖点故事可以讲个不停。所以啊，只要想赚钱，你的想象力超乎你想象。
但是，高手之间的竞争，不只能是讲产品故事，高手过招，谁会攻心，谁就会笑的更久。
三、建立情感
心理学中，意识往往决定了人的行为。品牌喜欢讲创始人的故事，是因为通过人的打造，很容易输出情感。“爱屋及乌”，对于创始人产生的情感认可，会反映到品牌的产品购买上。
当品牌和消费者产生情感连接，才是打造品牌力的最高阶玩法。
品牌的喜爱与忠诚会让消费者对品牌产生相应的归属感。马斯洛需求层次理论把归属感列在了第三层次，仅次于生理需求和安全需求，是人作为一个具有社会属性的动物基本的情感需求。
餐厅吃饭时，会做生意的老板，和顾客互动，打个招呼，唠几句，看似微小动作，其实就是通过互动建立和消费者的情感。
蔚来作为最火的国产电动车，和小米手机非常类似，都是制造品牌情感的高手。有人评价，车主和蔚来的关系已经超越了消费者和品牌的关系，而是呈现了饭圈化的迹象。车主自发为蔚来打广告，周末去NIO housee做志愿者，NIO Day的时候，车主从全国各地赶来参加。
消费，是消费者说服自己的过程，说服自己信任，心甘情愿花钱。很多人买大牌的衣服、包不是因为产品质量好，而是在情感上轻松说服自己，甚至是自我暗示：牛X、提升身份。抖音上最近都在嘲讽奔驰C是“买车标送整车”，很多人也知道，但是在情感上认可奔驰LOGO带来的价值，就可以了。
品牌和消费者的情感建立，是品牌经理的职责，也是(消费者)运营岗位的职责。很多品牌拍广告片输出情感，其实就是希望通过共情让消费者产生对品牌的好感。但可惜的是，很多广告片为了情感而情感，和产品的结合只是在片尾字幕和镜头植入。这方面，泰国和台湾的广告片就做的很不错。
大家推崇的社群营销，私域流量，其实就是和消费者情感沟通最直接、最便捷的方式，可惜的是很多品牌当成卖货新渠道。
除了情感故事，制造情感的方式就像谈恋爱小技巧，可以有很多，大家一定要举一反三，这里罗列一些：
1、企业的社会形象
品牌公益行为商业性较弱，共鸣感较强。很容易拉近和消费者，提升品牌好感度，容易让消费者获得品牌的价值认同
公益行为，包括但是不局限于公益广告、参与公益行为等。
2、赠品/礼物制造的惊喜感
心理学研究表明，人的情感是由一个个瞬间构成的，适当的外界刺激引导情绪的感知，能让消费者更喜欢品牌。恋爱中的情侣喜欢突然制造惊喜取悦另一半，产生好感，就是这个道理。
很多品牌节假日的关怀，出乎意外的赠品，都是通过制造惊喜感，博取消费者好感。
3、品牌代言人
很多明星艺人成为品牌的代言人，既能为品牌带来流量，激活粉丝经济，还可以借助代言人自身的形象，提升品牌的好感度。如果没钱请代言人，可以安排创始人上。
4、用情感制造情感
江小白和网易云音乐是非常典型的例子。他们一直通过各种事件营销，神文案制造消费者的情感共鸣。江小白很难见到它宣传酿酒工艺、原材料，通过和消费者的沟通传递年轻人的“情怀、梦想、故事”的酒文化，塑造了品牌极强的独特价值、个性、形象。
网易云音乐很少强调和xx音乐集团合作，有xx明星的独家版权等(可能比不过其他家干脆不说吧)。“乐评地铁专列”、和农夫山泉跨界的“乐瓶”等，激起用户对音乐的喜爱追求与精神共鸣，产生了品牌认知度与好感度，产生了品牌价值溢价。
新兴的小众内衣品牌“内外”在今年 38 节期间，发布了一只广告片《致·我们的身体》。从当代女性的内心需求出发，去大胆展示她们的独立思想与对身材本身的自信美。赢得了很多女性的喜欢。
hedone在新兴彩妆品牌里，属于很小众的品牌，远没有完美日记、橘朵、花西子体量大，但一直尝试打造年轻新生代独特文化概念，激发他们“我成为自我，我表达自我，我享受自我”。
5、线下活动
这个道理太简单了，谈个恋爱都要经常约会增加感情。樊登读书会各地的书友会，很重要的一个职责就是组织线下活动，蔚来卖车和小米卖手机，线下活动也是搞得如火如荼，很多微商定期举行自己的代理大会，都是为了和代理进行感情的升华。
当然，做线下活动也是有技巧，好的线下活动，应该是线上传播的素材，所以在活动的环节设置、用户互动、传播引导上要花心思。
6、跨界营销
这里不展开，具体可以阅读《如何把一款产品“联名”好?》
03
结语
投放的资金门槛越来越高，抖音短视频爆的概率和中彩票一样，变成看运气。不是所有创业者每个月都能拿出几十万用于投放。如果没有好的复购和毛利空间，很多品牌赚的钱还不够花的。
以上几点对于商家来说，关键是要以内容(图文/短视频/海报等)形式传递给消费者，传播的内容才是核心，建立消费者信任，通过内容获取流量。有钱的品牌花钱投放做好内容结合，没钱的品牌做好消费者运营，产出自媒体内容。这个考验商家团队的实力了，建议CEO们在招聘品牌人才时要多下功夫。
每个品牌成功的背后，离不开品牌、运营、市场、设计、产品团队的互相配合鼎力合作，这才是品牌成功的必备条件之一。不是靠模仿其他品牌推广方案就可以成功的。每个商家的产品、定价、细分人群都不尽相同，打法自然也不同，需要灵活应对。
新商家要结合自身实际，预算，找到适合自己启动的阵地和玩法。品牌力非一朝一夕就能成功，不是今天投入一大笔钱宣传，明天就具备品牌力了。
在唯增长至上的商业环境里，靠品牌获取更高的溢价和更长久的竞争力，是一条难走的路，也注定会体会随行者少的孤独。这是一场持久性的工作，没有飞跃只能渐进，勿攀比勿急躁。共勉。
