声明：本文来自于微信公众号群响刘老板(ID：applemanliu641)，作者：爱学习的刘思毅，授权转载发布。
昨天的文章写出来之后，有一些人还是觉得抖音还是挺弱的，阿里还是很强的，抖音怎么可能比得过阿里这么大的生态。
确实，阿里爸爸是一个几十年的大树，其中后台能力、对商家的吸附和管控，以及自己对于流量商业化的理解，非常强悍。
但是我想给大家分享的信息，并不是抖音会完全杀死阿里(对不起我当时标题党害死人，也让我被很多人骂死了哈哈哈)，我想说的一如既往是这样的：
第一，抖音在未来 3 年之内，一直会是 DAU 最大、使用时长最长的内容公域流量平台，因此各行业的标准化投放离不开抖音;
第二，抖音在电商上，野心不死，一路锦衣夜行，目前摆在行业 CEO 面前的选择，
只有一条，努力找到能够让抖音成为一个稳定渠道，且 ROI 过得去的操盘方式。
无论是种草，还是直播，还是自播，都一样，核心是 ROI 过得去的方式，上抖音这条船。
第三，抖音是继微信电商之后，比微信电商更集中、更猛烈的流量红利与浪潮，会诞生规模 1 亿以上的品牌主体 N 多。
第四，不像微信时代，仍然可以用微信投放淘宝，仍然可以用微信来求增量，
而且简单、有效、直接，抖音变化非常快，品牌 CEO 要做好时刻躬身入局 All in 的准备。
真的让我感慨两句吧朋友们。
传统电商还沉浸在往日的夕阳之中，然而时代已不同，抖音的流量，远在你想象之外。
我很幸运地从 2018 年入行做 VC 开始，就开始了对字节跳动生态的观察，今天为大家分享，字节跳动的电商历史。
这只是从我看到的 Case 来出发，发表我的个人观点，欢迎随意抨击批判辱骂。
一
抖音电商的流量和 GMV 增速有目共睹地快，已经呈现的趋势是，今年赶超快手，3 年之内，坊间传闻的终极目标是万亿级别。
根据群响合作伙伴蝉妈妈的数据表示：
1，抖音电商的的增速非常快，4 月抖音 GMV 共 6700w、7 月 1.3 亿 GMV，
2，疫情期间小店直播占比已经到了 50%;
3，目前抖音小店 GMV 占比已经到了80%;
4，抖音疫情期间小店仅抽佣 1%，目前恢复到 5%，这是疫情期间主要的增速点;
5，7 月抖音直播 GMV 第一是朱瓜瓜，1.2 亿，第 100 名的是 700 万，第 500 名是 200 万，第 1000 名是 100 万，呈现的达人直播生态是一种水桶式的生态形状;
6，抖音直播的平均停留时长依然不高，陈赫 7 月是 1min多，罗永浩顶流中最高，可以做到3min 多。
目前的情况和数据就是这样，小店在抖音 Sales 无微不至的客服的帮助之下，
开始建立起了一起品牌的稳定渠道，当然是不是可以有中心化入口，和公域化的反哺，据说在尝试之中。
但是核心想说的，仍然是抖音 DAU 和时长，对于电商来说，还有较大的增长空间。
二
头条经过漫长的流量积累和商业化尝试，在字节跳动财神爷张利东下面，其实想做电商不是一天两天。
2018 年年初的时候，我还在嘉程资本当 VC 分析师，当时我们遍历过头条电商生态的很多操盘手、CEO 以及当时头条电商的 PM 和运营，
很有意思，那个时候头条的电商生态，一片拙劣的后台，但是已经有很多很多玩家了。
当时的电商内部人士就这样告诉我们：
1，头条目前高层想要做的电商还是一个非常大的电商生态，对标阿里。
2，他认为，其实头条要用好的是内容生态，淘宝被抖音接入之后，
每天有 2000 万笔订单(2018 年中旬)从抖音到淘宝产生，也让淘宝意识到内容化的个性推荐在电商里面也适用;
3，蒋凡旗下的淘宝在大力推进内容化，淘宝整合了 16 处内容露出的 icon 来填塞 MCN 提供的图文、短视频以及直播。
4，当然淘宝的 DAU 毕竟太低，虽然 ARPU 高，仍然不能完成像抖音一样的顺滑海量内容到海量商品的匹配。
这是当年失落的抖音 PM 告诉我们的。
三
为何失落?
是因为字节跳动一开始，就希望是一个巨大的生态，以 1000 亿级别来要求电商生态的起点，
而当时的抖音仍然在旺盛地做 DAU 的时期，而当时的头条主端 suffer 于自己的 DAU 成长。
要让电商统筹所有的端，类似头条对教育、对游戏、对很多品类的理解，把电商作为一个商业化的赛马增量方向。
这个需求很大，但是这个落地很难。
字节跳动一开始做电商，是用放心购，和值点的方式去做的，独立的端，
然后吸取一些内部好谈判，或者来自高层的钦点推进的流量端，邀请一些 COD 卖家来上面开店。
独立的端对于当时的头条来说很重的，但是对于当时发现这个机会，
然后在上面开店的同学来说，是一个用脸盆接金子的 Timing，那个 Timing 持续不到半年。
值点电商的团队的同学告诉我，上面的核心购买人群仍然是中老年人，而中老年电商呈现的特点是：
1. 拒绝搜索，因为不会比价比货，因此最适合被引导被推荐，打爆款;
2. 信息不对称，有货和价格的信息不对称，货太稀缺因此特别容易被营销，价格没有概念因此反而 ARPU 很高，也因此营销驱动;
3. 爆款的成本结构中，30 个点是物流，30 个点是流量，剩下的包括运营成本、厂商制作、利润。
说明还是一个流量驱动的事情，一次性获客，一次性宰割，没有动机提高货的质量。
四
当时，头条电商团队，从一个独立的端出发，希望能够成就独立的交易平台，这样的机会是渺茫的，
因为它的核心人群，还是中老年的话，只能是流量的单向商业化，而且还不能有微信的关系，
所以一定不能成为拼多多，那这个独立的端还有什么意思?
于是很快，独立的端的团队砍掉，然后开始倒腾抖音的内容营销、内容电商、达人电商，头条电商团队并入了抖音，开始主要做抖音。
插一句，值点、放心购、抖音的鲁班电商，这三块业务，伴随成长最多的一个团队，一年可以做到好几十个亿的信息流投放额度，
然后的一边做代理吃返点，一边做 COD 赚更高的利润，这个团队在山东，有很多个投手。
2019 年的时候和前老板电话拜访过，但是忘记了名字了。
这里说的意思，仍然是想说，在当时，字节跳动就有如此多流量红利溢出了，当时合作的人较少，成为了香饽饽。
下面是我当时调研头条电商的时候，希望问的问题，可以看到，其实当时仍然把今日头条与下沉用户对标，目光尚未到抖音。
头条电商
- 头条电商的业务体系是什么?各个业务线做的业务发展状况
- 中老年人群在电商层次上
- 中老年人群的电商交易在品类偏好、复购客单价、转化路径上有何特殊性
- 头条电商的主要用户群体，电商的广告主模式、规模
- 中老年电商是否有中心化平台化的机会，市场规模怎么样?
五
字节跳动的体系除了今日头条明显被看作是中老年下沉流量的之外，还有一些庞大的，用自上而下的力量灌溉出来的流量，即西瓜视频、火山视频。
2018 年的西瓜视频和火山视频，已经有一些可以月 GMV 达到 400 万左右的 IP 工作室了，
当时最有代表性的，是诸如「九妹电商」这样的以助农、农民电商为主题的内容 IP 电商从业者。
九妹电商也是群响会员，他们是广西团队，主打九妹一个农村 IP，三农第一个网红。
2017 年 5 月 19 日开始，头条生态下的短视频团队。和头条达成的合作比较深，因此专注头条。
农产品网红到三农电商品牌，央视一号、二号、七号都上过，乡村振兴的。
内容上主流，正能量，和头条签约独家，只发布头条系短视频平台。
2018 年时，在头条的总阅读量 200 万 UV 每天，这是一个非常夸张且爆炸的自然流量倾斜，很幸福。
在内容上也制作简单，和快手简直类似的，就是日常分享比较有趣的农村生活，
满足用户的猎奇心(走路碰到蛇)、合家欢题材(邻里关系、一家温馨)、日常，受众主打离开家乡的北漂一族、大城市生活向往乡野生活的居民。
2018 年的九妹电商，抖音粉丝火山各 10 万左右，头条粉丝 270 万，他们的电商从农产品开始，
一开始卖水果、农户产品，由于供给和质量要保重，所以不太能大规模，因此开始卖自有品牌。
他们从 2017 年 11 月就开始在头条内做电商，2018 年的时候，年营收已经数千万。
这是一个今日头条内最棒的电商案例，而我当时去字节跳动上班的时候，在总部今日头条的一楼，还看到若干被补贴的内容 IP 也在开始类似这样做。
六
仍然在 2018 年，我们发现了一个在抖音上非常火的 IP，叫做牛肉哥，2018 年的夏天，我和李荣鑫第一次在电话中聊天，第一次就聊了 2h。
我心想这人也太快唠嗑了吧，而且语速比我还快，作为一个复旦大学的理工科大叔，和一个做牛肉、患癌症的叔叔相遇，金风玉露一相逢，
一个 IP 操盘手 + 一个 IP，遇到了抖音电商正缺很好的 Show Case 用来试验、配合、宣传、唠嗑。
抖音电商的生态和牛肉哥，在 2018 年 - 2019 年，彼此成就，我现在都还记录了李荣鑫当时的分享，印象深刻，他说：
他要做爆款的品牌得到，从 2017 年底就开始了，就主营两个品牌，一个是牛肉哥 IP，一个是正善食品品牌。
李荣鑫说，他要做伏兵型产品，一个类目一个类目的打，
然后成渠道品牌，这叫做食品类网红的得到，把自己的方法论赋能给其他品类，做矩阵规模。
回头看，小关老师以及一系列矩阵，确实和他说的一样的，在去做。
当时李荣鑫他们 6.25 在抖音上，上淘宝店，抖音导淘宝转化极高，抖音的蓝 V 销售直通淘宝，
抖音作为 CPS，抽佣 1.5%，转化率即刻月营收突破 1000 万，那是 2018 年的 6 月。
根据后来，李老板在群响的分享，他 60-70% 是男性用户，踩中了两个红利，一个是电商增量中的男性红利，一个是抖音带来的短视频红利。
2018 年中旬，牛肉哥抖音粉丝 200 万，销量脉冲式，随视频传播量脉冲，为什么可以 200 万，
是因为国人不懂牛排，有比较大的市场教育红利期，也因此有了较低成本的内容。
牛肉哥的正善牛肉，是第一批在抖音上真正成长起来的品牌，讲牛排文化，讲烹饪技术、讲牛排品类，
主打接地气且有品质感，让用户觉得尝试牛排的门槛极低。
七
今天回头看，颇令人感慨李荣鑫当年对抖音生态的前瞻性理解，他也许也启发了抖音官方对于流量商业化的决心和策略。
再分享他在 2019 年 5 月的一次分享，今天看来，框架仍然显示前瞻性，然而抖音生态已经沧海桑田。
