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声明:本文来自于微信公众号 十里村(ID:shilipxl),作者:天涯住在十里村,授权转载发布。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
凡是零售/电商卖货,大家最关注的一个问题就是如何促进销售、引导用户下单。今天村长和大家分享之前实操的一个玩法,卖券包。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
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这个类似拼多多、淘宝包括外卖平台上的月卡,但之前一直没有玩过,所以不知道实际效果如何。经过带团操作了多遍之后,完全可以说,效果很好。今天,就把整个思考、准备、实施的过程和大家做完整的分享。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
券包的想法
1、什么是券包VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
首先村长给券包下一个定义,方便大家理解。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
券包:指的是把面额、数量、限制条件不等的优惠券,组合在一起,以优惠的价格打包销售。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
比如一张 5 元无门槛券、两张 3 元食品券、三张满减券,一共 6 张券,按照9. 9 元销售。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
2、为什么卖券包VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
a、平台角度VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
从平台或者商家的角度来说唯一目的就是做销售,但有两个方面。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
其一是为了促进老用户做复购,其二是针对新人做首单转化。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
b、用户角度VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
从用户的角度来说,用户需要一个下单的理由,这个理由就是觉得自己赚到了实惠。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
券包的设置
当我有了这个想法之后,我打算先小范围的进行尝试,所以在券包的设计方面,并没有把优惠力度和门槛设置的特别大。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
1、3. 9 元买 6 张无门槛优惠券VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
第一次券包我设置了 3 张 1 元的无门槛, 2 张 2 元的无门槛券和 1 张 5 元的无门槛券,一共 6 张无门槛优惠券。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
而买 6 张券包的价格,只要3. 9 元,所以取了个名字叫神券包!VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
这里面有三个小点需要注意的VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
a、数量:一共设置了 6 张券,会让用户觉得花了一份钱,得到了很多张。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
b、价格:设置了3. 9 元,其中有一张 5 元的无门槛券,所以一张就能回本,这是主打利益点之一。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
c、门槛:一共 6 张都是无门槛券,所以打消了用户的觉得被套路的顾虑。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
2、限量销售 抢完即止VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
第一次测试,只限量了 100 份,目的有两点VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
其一是不清楚用户是否接受这种优惠促销方式,所以怕直接放出 1000 份或者 1 万份,后面卖不出去,再做调整就有困难,影响二次活动。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
其二是为了营造稀缺性,不怕抢完,就怕卖不出去。而设置 100 份,如果卖出去了,后续的销售就比较方便。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
3、入群抢购VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
之前做的是社交电商,所以需要把客户、代理沉淀在微信及微信群里。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
所以我们还设置了一个条件,只有加入微信群,才有资格进行抢购。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
这么做,方便我们在前期开售时,有足够的机会来做说明和预热。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
也能借此提前预判实际销售的情况。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
4、名额VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
针对个人没有做限量销售,一开始用户如果觉得实惠,可以一次性抢购十几份,甚至是买 100 份。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
只要第一次能卖出去,不管是团队信心,还是商品动销都有帮助。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
所以一开始并不做限制。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
5、权限VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
券包在发放前是支持退款的,但不支持转赠和叠加使用。(也没开发这个功能,哈哈)VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
另外还有个核心要点,就是这次优惠券除了消费额上无门槛,商品也不设置指定专区,全场通用。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
6、使用时间VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
为了让用户下单之后,除了价格上感觉到优惠,我们在时间上也稍微做了一点宽裕设置。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
从下单之日起,限时 60 天内使用完毕。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
看起来没有那么强的紧迫感,所以用户抢购的意愿也会增加。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
而且哪怕用户真的在 40 天或者 50 多天的时候再来使用,其实平台没有损失。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
何况一张券能让用户在两个月再来购买,也是个好事情。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
预热与销售
1、预热VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
第一次测试,这个活动的级别不是很高,而且总共的库存就 100 份。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
a、时间VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
活动只提前了一天做预告,也是想借此测试用户对这个活动的感冒程度。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
b、渠道VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
一共通过三个渠道做了预告和引流,分别是社群管家朋友圈、APP启动页、腰封胶囊位。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
c、建群VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
感兴趣的会员,需要添加或者私聊社群管家微信,然后才可以加入临时的快闪群进行抢购。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
当然当用户进群之后,需要持续的进行宣导告知规则,同时别忘记发红包。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
2、低成本实施VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
一开始只是为了测试一个想法而已,所以我们采用了手动+技术的销售方式。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
直接创建了一个3. 9 元的券包产品,配了几张头图和一个简单的详情页。头图和详情页,都是运营自己做的。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
当用户下单购买之后,导出用户的ID,然后技术直接向所有用户的ID账号里面进行群发单张券。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
虽然在时效性上面有点延迟,但这符合【想了就干,成本最低】的试错原则。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
当然为了防止用户不清楚,我们在产品名称、说明和群内都提前打了预防针,告知下单后,会在半小时内发放。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
3、一分钟内售罄VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
100 份券包,上线不到一分钟就全部被抢购完毕。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
其中就有会员,购买了不止一份。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
而且售罄之后,能在群内看到大家抢不到的感叹。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
说实话,看起来的确是超级划算。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
但能在一分钟内售罄,还是在我意料之外的。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
我们来简单的算一笔账吧:VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
一份券包= 5 元券*1+ 2 元券*2+ 1 元券*3= 6 张券和 12 元总面值VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
100 份券包= 600 张券和 1200 元面值VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
直接带来的是 100 笔订单, 390 元实付金额,所以实际的单份券包优惠总额是8. 1 元。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
平台最低价格的商品是14. 9 元。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
单个用户就算全部买14. 9 元的商品,则带来 6 笔订单,77. 4 元的实付金额。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
如果所有用户都买了14. 9 元的商品,将会带来 600 笔订单, 7740 元实付金额。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
何况,实际结果测试下来,并不是所有用户都只买14. 9 元的商品。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
4、再售依旧秒光VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
群内有会员收到券后,就立马进行了抵扣使用。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
然后把自己最终享受优惠的价格截图发在了群内,包括我们自己内部的几个员工也抢到了券,所以也让他们在群内进行了分享。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
核心目的有两个,一是为了验证活动的真实性,二是让用户体验立享优惠的快感。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
第一次售罄结束之后,我并没有立马在第二天再次销售,也没有去看抵用的情况。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
为了验证前期预热的方法,以及券本身的吸引力,我安排了第三天再进行测试。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
第二次的销售,依旧采用限量秒杀的方式,再次售罄证明会员对券包的喜爱。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
经过这两次销售,对于券包的玩法有了一些基础的认知,同时开始尝试更高面额的券包设置,让用户进行选择。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
比如后期规划的6. 9 元券包,买 10 张优惠券,其中就有 8 元、 5 元、 3 元的无门槛券,这效果远比直接减价好的太多了。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
券包玩法总结
1、感官优惠VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
不管是券包的价格,还是数量,一定要让用户直观的感受到优惠的冲击。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
a、对比VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
3. 9 元可以买 12 元的优惠券,3. 9 元可以买一张 5 元无门槛券,一张就回本VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
b、数量VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
买一份,就能得六张券。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
c、门槛VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
无金额、无商品、无数量限制对于做优惠,简单直接,不要设计套路。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
尤其是这种小规模的测试,哪怕是卖 1 万份,都应该简单。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
2、限时限量VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
许多时候,你主动送给用户的东西,他反而不要。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
限时是为了激发用户在短时间内做决策,而限量即让用户抢到商品后,感受到优越和优惠。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
这是N个领域通用玩法,比如直播卖货。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
3、及时互动反馈VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
用户是需要提醒的,所以在活动前期要不停的帮助用户做回顾,群、朋友圈、弹窗是最好的手段。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
而当活动结束后,需要及时的进行反馈,一是为了引起购买者的共鸣,二是为了提醒没参加、没抢到的用户。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
4、行业复制VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
这样的玩法,不仅可以使用在各种电商平台做促销复购,包括社群团购。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
也可以使用在线下,比如咖啡店,饭店、小超市、水果店等业务中。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
当然,这个玩法还可以有N多延伸版本方法,村长将会在新的活动中进行测试。VBBAIChat_企业网址导航_网址分类目录_企业黄页网址提交查询专业网站!
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