声明：本文来自于微信公众号 见实(ID：jianshishijie)，作者：任佳敏，授权转载发布。
先说关键结论：
-2020 年 2 月疫情最盛期间，梦洁发起“宅神节”，全国近三千终端、三万多店内外导购参与，当月完成一个亿销售; 2019 年全年，梦洁通过私域才获得一个亿销量。一个月相当于去年一年。
- 90%加盟商习惯用小程序做销售;参与集团私域直播，一场可协助卖出八九万人民币，甚至超十万流水;
- 一场直播，70%精力放在前期筹划工作上，30%的精力是放在直播当天的流程执行;
- 梦洁线下用户35- 50 岁女性为主，线下客单价可到 2000 左右，线上“一屋好货”小程序受众更年轻，平均 25 岁左右，线上客单价在 600 元左右;
- 以后导购不再叫导购，而是变成是梦洁的生活管家，逐步打造IP人设，创造自我雇佣机制;
梦洁是国内最早一批深度切入私域流量、深度转型线上化的零售企业之一。今年 2 月许多企业还因为疫情突如其来，应对的焦头烂额时，他们就已经发起了大规模的社群分销及直播活动，以至于在 2 月份的一个月完成了 1 个亿销量。而这个数字也是 2019 年，梦洁布局智慧零售小程序第一年的全年销量。
可以说，私域流量已成了今天许多企业不得不做的事情，也成了线上化转型的代名词。
如果细和梦洁集团新零售副总经理昌圣恩聊天，会发现他的话语中藏了许多关键理解，如在今天，“私域+社群+直播+小程序”，早已成了线上转型的基础组合，见实在过去几份私域流量白皮书中干脆称为“基础正常运营四件套”。
这恰恰是梦洁直播打法的基础玩法。他甚至还将所有加盟商都纳入到了直播的体系中来，加盟商负责引流和转化订单，品牌负责发起直播和分发利益。
昌圣恩在说起导购这个人群角色的变化时，也不经意间说起他们将要承担的职责，其实恰恰是今天私域正常运营的真正核心和关键——在品牌和用户之间缔结形成亲密关系。
所以见实直接邀请到了梦洁集团高管在 9 月 8 日见实大会做深度分享。对，是梦洁集团CEO李菁来!也欢迎你来到大会现场面对面深聊，听李菁详说梦洁的玩法和提炼，相信会有更多启发。文末扫码或点击阅读原文即可报名。
更需要提及的是，见实大会结束后的 9 月 16 日，见实还将邀请一批企业前往梦洁总部游学，一起听李菁、昌圣恩和梦洁的私域正常运营团队详细拆解自己的私域策略、复盘打法过程。不管是见实大会还是私域游学，都欢迎你一起。
现在，则让我们先和昌圣恩坐下来聊聊，看看他对私域玩法有哪些值得我们借鉴的理解吧。如下，Enjoy：
见实：梦洁私域现在做到了什么程度?
昌圣恩： 2019 年我们做了一个亿的GMV。到今年二月份我们推出了宅神节，全国近三千终端，三万多店内、外导购参与，二月份完成了一个亿的销售。
从用户数来看，二月份整个疫情期间，我们通过抗菌产品和防护类产品带动了新增用户 60 多万。现在在册会员数量已经有 400 多万，梦洁也已经有90%的加盟商已经非常习惯去用小程序做销售。
其实，智慧零售事业部是 2018 年年底建立，旨在加盟商做赋能，包括工具、商品、流量、正常运营的赋能。在线上平台我们完成了所有加盟商开云店，实现了 24 小时不打烊、不限区域的销售。
工具之外，我们还提供玩法。梦洁导购的年龄在 35 岁到 45 岁之间， 2019 年我们通过 380 多场培训，完成了整个导购在线化的正常运营。所以更准确的说，智慧零售对于梦洁，是赋能加盟商完成一体化的营销动作。
小编提示：年初见实和小伙伴们一起梳理《私域流量白皮书》，看到大批私域正常运营非常优秀的标杆企业，快速启动相应的时间都是在 2 月，也就是疫情一起就立刻行动了起来。那时白皮书得出的最简单结论是：谁先完成转型，谁就有优势。
见实：你刚提到导购年龄比较大，她们熟悉这些玩法吗?学习能力呢?过程中有没有遇到一些困难?
昌圣恩：我们梦洁管理学院专门在做这个事情，梦洁导购培训体系有四个层级，从营运中心的总经理到区域经理，再到加盟商，再到导购。
一方面，我们通过设定全员的成长路径，鼓励导购通关获取金币，将学习考试结果与导购评级挂钩，同时针对直播，社群这类玩法，做专题的培训赋能。
另一方面，通过优秀的案例，找到组织中的标杆。鼓励导购从优秀实践中学习，通过这样不同层级，不同维度的培训同频覆盖，导购基本上也都学会了。
另外，通过机制来牵引，不定期进行导购或终端竞赛，激励优秀导购与终端，同时树立标杆案例进行分享。
举一个案例，我们湖北某个城市的加盟商就对他的导购做了机制的一体化。规定产品在线上成交可以打九五折，顾客选择线上支付，导购在这一单就会有五块钱的提成。导购必须要有年轻化的、互联网的思维，客户一旦从线上下单，就与这个导购和加盟店绑定了关系。
见实：梦洁的两个策略千城万店和智慧零售，两者是一个什么样的关系?
昌圣恩：千城万店是做一公里社区覆盖，做线下流量的布局和体验服务的布局。接下来的中国品牌会深入到中国的三四五线城市去做体验店，我们要让更多的用户接触梦洁品牌，体验梦洁的商品。
而智慧零售是通过赋能加盟商工具、商品、流量、一体化正常运营等方法来提高终端的零售转化，比如低频带动高频的快消商品的赋能。我们有很多加盟商，因为快消商品带来的多次复购，重新与客户产生连接，促成床品团购的下单。
见实：很多公司他们拿到了投资，原来计划一年要铺一百多家店，遇到疫情后最终决定关店。你们反而在扩店?
昌圣恩：疫情肯定会给线下门店带来经营阻力，大家都觉得线下生意不好做了，门店也付不起租金了。其实是否扩店考验的还是品牌对于自身商业模式的信心。
疫情期间我们在湖北有些加盟商，虽然门店关了两个月，但通过一屋好货做了大几十万的销售。所以对于梦洁而言，转化的动作线上与线下都可以进行，而体验与近距服务只有通过开店才能完成，所以扩店对于我们是必要的动作。
见实：有些人就觉得我门店不扩张也可以直播，为什么非得有门店增加租金成本呢?
昌圣恩：第一，我们要看企业的本质。企业的整个渠道体系，包括人员结构、年龄结构，适不适合去做直播?梦洁的加盟商与导购，善于线下的营销与玩法，而直播的营销能力还需要一些时间去提升。
第二，直播抓的是用户的注意力与碎片化时间。公域直播更多的是品牌执行，因为花费成本较高，对于加盟商来说是个很大的支出。私域直播要看加盟商自己的私域流量资源与转化能力，以目前的情况来看无论是直播或其他一体化营销动作，对于加盟商而言更多的是促进转化的工具。
第三，线下的优势是直播是无法给予的。梦洁现在除了销售商品还要做好服务。我们现在标准店里面都会配有梦洁洗护，帮客户做上门收件，上门除螨，婚房试铺等服务。所以我们也需要打通最后一公里了，正所谓线上聊千遍不如线下见一面。
见实：一方面铺流量，一方面在低频基础上增加各种高频需求?
昌圣恩：是的，从用户角度来说我们给他提供了更多更好的商品与服务。从我们的角度来说，与用户产生了更多互动，产生了更多复购的机会。
我们的最后一公里，跟互联网行业和其他小件商品行业不太一样，他们通过物流结构的优化就可以达到最后一公里问题的解决，但我们的服务是需要去体验的，通过我们的管家能够进入到用户家里去做服务，比如上门除螨、收衣服，洗护清洗然后再送货上门等。
所以疫情期间可以开始正常运营后，我们都会在上门收货和送货时给他们提供消毒之类的服务，这些线下的服务动作都能够与用户产生更好的接触。
见实：线下的强服务?会变成什么样?
昌圣恩：其实就是我们经常说的人货场三个方面的优化。
人：导购可以提供上门除螨、婚房试铺、婚房布置等服务，甚至是与用户成为朋友，帮助用户解决其他生活上所需的其他帮助。
货：以后在梦洁的生态圈里面，除了可以买到优质的床上用品以外，还可以购买到一屋好货优选的家居生活用品。
场：线上的场输出更多的有效品牌信息，线下的场，不断布局提供更多元化的服务。
小编提示：上次见实游学时和对象企业聊起他们的私域正常运营抓手，回答是“关系”。昌圣恩回答的方向恰恰也是这样：通过导购给用户提供超预期、高质量的个性化服务，来缔结形成更强的关系。一对一个性服务+亲密关系。
见实：你们是怎么把直播和社群融合起来的?
昌圣恩：直播+社群+小程序商城，我们完成的最好的一次销售是 2500 多万，是一次全国联动。
疫情时，加盟商都非常迫切地希望总部能给他们一些新玩法，我们提出了“社群+小程序+直播”的模式。而直播我个人认为，70%精力放在前期筹划工作上，制定方案，全国统计加盟商参与报名。30%的精力是放在直播当天的直播流程的执行。
预热阶段，用户买我们的预售卡，就可以进入到互动群，通过这个订单号参与直播当天的抽奖活动。同时直播过程当中有秒杀、有多轮抽奖，所以会通过这些利益点将用户邀请到他们的群里。
加盟商原有的群数也不少，服务群、会员群、促销群等等，通过裂变形式再去吸引更多用户参与。所以整个直播流程中有两个场景：
一是直播秀场，直播的整个环节如何根据节点为用户带去有料有趣的内容。第二是社群的推场，就是直播的秀场在推每个产品时，社群里都会把相应产品的照片、视频同步进来，操盘手会提示加盟商将自己商品的码发到群里，群里用户要买的话，直接识别二维码就可以下单，销售归属于这个加盟商。
公司完成发货与售后，对加盟商来说只需完成引流动作，发货物流等都是公司负责。从机制层面看，我们和加盟商都是同款同价的爆品，不会影响线下商品的价格体系，直播间卖的货与线下不冲突。所以，最终是从工具和机制两个层面来牵引加盟商愿意做直播。
一场直播下来很多加盟商卖八九万、超十万都有，他们确实通过直播赚到钱，后面也愿意与总部来合作。
小编提示：梦洁的私域策略可被概括为私域+社群+直播+小程序，这是当下最基础的组合策略，其中加盟商和导购负责社群引流和私域转化，小程序以工具形态帮助转化落地，梦洁负责直播及赋能。辅助的正常运营策略中，还有抽奖、优惠等玩法
见实：有些同行也感觉直播很好，但做不起来。
昌圣恩：门店别把直播当作非常卖钱的渠道，我个人认为直播是一个工具，我们可能专门为五、六个客户就开一场直播。
比如有多位用户咨询过牛皮席，但一直没有购买，就会为这些用户专门开设一场直播，给予介绍与直播购买优惠，从而促进转化。所以说直播就是我们连接用的一个工具，门店做私域流量可以细化到针对几个共性客户开一场直播。
小编提示：私域正常运营的一大趋势，正是一对一个性化正常运营，如昌圣恩提到的小直播、一对一上门增值服务等都是其中之一。
见实：还有什么您觉得做得特别不错的，值得一聊的数据?
昌圣恩：我们有一个五线城市的门店做了一个活动，就是一块钱领一个洗脚桶，有六千多组客人来店里领洗脚桶，最后带来了几百万的销售。所以在正常运营过程当中，小程序商城用来作引流反倒是给加盟商带来了惊喜。
见实：服务商扮演了什么角色?
昌圣恩：一家服务商做的是工具与应用的支持，帮我们打通线上线下一体化的业务模型。还有一家就是超级导购，通过超级导购，我们总部做赋能，将组织的所有动作在线化，首先提升了导购的执行效率。同时因为在线，组织后端能快速了解一线情况，并及时响应线下门店导购人员的业务需求。
其实我们在一线有非常多优秀的导购人员，在梦洁超级导购平台上，我们可以持续激发出导购的潜能，快速的选拔出我们在一线干活英雄，让他们有更多成长的机会，同时通过这种组织中开放的互通交流，把很多组织中专业的，深度的方法论，比如说社群相关的，直播相关的，新兴的内容，沉淀进系统中，再把这样的经验进行分享和复制。
见实：整个过程中，导购承担的是一种什么角色?
昌圣恩：导购就是直接和C端连接的环节。以后我们所有的导购不能再叫导购了，他们是梦洁的管家。导购也好，员工也好都是自我雇佣的，都是一个自媒体、自渠道，我们把好的货品，好的机制给他们去做成交。
我们帮助导购打造IP人设，帮助他们输出朋友圈内容，同步线下的沙龙活动的玩法，打造自我雇佣机制。
见实：用户画像大概是什么样?
昌圣恩：年龄方面，线下的主要是在 35 岁到 50 岁之间的女性，线上“一屋好货”的受众会更加年轻一点，在 25 岁左右。我们线上的客单价是在 600 左右，线下的客单价可以做到 2000 往上。
见实：观察新零售的发展，你会看什么关键数据?
昌圣恩：一个是公司层面，一个是加盟商层面。这两个层面都会从几个纬度来看。
第一个是你的线上销售额，包含总仓发货占比，加盟商发货占比。第二个就是用户数，强调每个导购的涨粉数，在系统里要有用户会员指标。第三个就是导购三率：登陆率、分享率、转化率。
见实：也踩过新零售的坑吗?
昌圣恩：对于业务系统的选择至关重要，在加盟商和导购已经适应当下玩法后再更换系统，对于用户的留存及导购的操作习惯都将会是极大的挑战。
解决方法首先规划清楚业务模式，确定架构、渠道、正常运营、财务等各环节模型!再去匹配能够完成业务模型本地化的这样一套工具。
